赴臺(tái)個(gè)人游攻略:寶島購(gòu)物必須懂的心理學(xué)
臺(tái)灣自由行第二波試點(diǎn)城市即將公布,有資深臺(tái)灣旅游界人士大聲呼吁,“快去旅行社報(bào)名首發(fā)團(tuán)吧,保證效率快,臺(tái)灣配合度高,還有一堆伴手禮可以拿”。其實(shí),拿伴手禮是次要,寶島購(gòu)物,可是臺(tái)灣自由行必不可少的一環(huán)。但所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,去寶島自由行的大陸人,如若行前研究一下臺(tái)灣人的行銷(xiāo)心理學(xué),才會(huì)讓你克制不必要的沖動(dòng)消費(fèi)。
說(shuō)故事:日月潭煙和南非鉆石
把雞屁股叫做“七里香”,吃一塊虱目魚(yú)餅也能遙想鄭成功,臺(tái)灣人善于“說(shuō)故事”,故事越精彩行銷(xiāo)越成功。
2010年初,臺(tái)灣市場(chǎng)突然出現(xiàn)一款“日月潭煙”,每包定價(jià)180元 (新臺(tái)幣,下同),比“寶島香煙”足足貴出一倍多,但面市不久,這款香煙就賣(mài)出上萬(wàn)條,行情異?;鸨6鸨星楸澈笤蛑挥幸粋€(gè)——— 此款煙只賣(mài)給大陸游客。
為此,當(dāng)時(shí)臺(tái)灣的媒體熱炒了一陣,爆出幕后推手小江。據(jù)說(shuō),小江正是看中兩岸開(kāi)放自由行的前景,加上“日月潭是陸客必到之處”的常識(shí),利用咱們大陸的小學(xué)課本,為他的香煙好好做了一回行銷(xiāo)。據(jù)說(shuō),每條煙的純利潤(rùn)是300元,而從最初的創(chuàng)意到產(chǎn)品面市,不過(guò)花了小江一個(gè)月時(shí)間,而“日月潭煙”與“寶島香煙”系出同門(mén),本質(zhì)上并無(wú)太大區(qū)別。很快,臺(tái)灣媒體得出“結(jié)合陸客來(lái)臺(tái)必游之處與陸客習(xí)性進(jìn)行簡(jiǎn)單創(chuàng)意,就能大賺人民幣”的說(shuō)法。
據(jù)臺(tái)灣“觀光局”統(tǒng)計(jì),大陸游客赴臺(tái)購(gòu)買(mǎi)最多的是鉆石,每年金額超過(guò)10億元,而支撐這個(gè)數(shù)字的背后,也是一個(gè)美麗的故事:上世紀(jì)80年代,南非與臺(tái)灣有“邦交”關(guān)系,高雄是當(dāng)時(shí)重要的出口加工區(qū),于是透過(guò)進(jìn)口南非鉆石,配合高雄的加工技術(shù),逐步打造高雄的鉆石王國(guó);上世紀(jì)90年代后,臺(tái)灣成為全球電子業(yè)重鎮(zhèn),電子業(yè)講究精細(xì),讓臺(tái)灣的鉆石加工業(yè)更上一層樓。
比價(jià)格:就是來(lái)?yè)毂阋说?/strong>
一位到過(guò)臺(tái)灣自由行的大陸人,在文章中寫(xiě)道,“臺(tái)灣的書(shū)籍、音像制品,是我想尋找的,不過(guò)這些出版物在價(jià)格上與大陸貨相比,太昂貴了。至于數(shù)碼產(chǎn)品、女士用的化妝品等,同樣的道理,似乎也沒(méi)有什么價(jià)格優(yōu)勢(shì),不如在香港血拼來(lái)得便宜、暢快”。
確實(shí),很多大陸客到香港旅游可說(shuō)是目的明確———為了“撿便宜”,各種名牌、化妝品、數(shù)碼產(chǎn)品,心理上的感覺(jué)就是“多買(mǎi)多賺”。這種單純的“購(gòu)物之客”,多半瞧準(zhǔn)新品上市或是換季打折的機(jī)會(huì),血拼到荷包失血。
所以,回歸到上面高雄鉆石的例子,雖然故事精彩,但激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲的還有一個(gè)更重要原因,高雄的鉆石遠(yuǎn)比大陸賣(mài)得便宜。于是臺(tái)灣媒體又得出一個(gè)結(jié)論:大陸游客在乎的是,是否賣(mài)得比大陸便宜。
有一位臺(tái)灣售貨員抬出一個(gè)經(jīng)驗(yàn)佐證:當(dāng)陸客與你砍價(jià)并猶豫不決時(shí),只消告訴他,這一商品在大陸的價(jià)格高出多少。更有賣(mài)餅的商家指出“曲線救國(guó)”路線,到大陸開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店,抬高價(jià)格造成“原產(chǎn)地確實(shí)便宜”的心理效應(yīng)。
“撿便宜”的背后,更深層次的心理誘因是對(duì)臺(tái)灣商品的高度信任。大陸人普遍認(rèn)為:臺(tái)灣市場(chǎng)管理嚴(yán)格,絕無(wú)假貨、黑心商品。
臺(tái)灣“觀光局”給出的數(shù)據(jù)顯示,陸客購(gòu)物的前三名是名特產(chǎn)、珠寶或玉器類(lèi)與名牌。據(jù)介紹,在臺(tái)灣購(gòu)買(mǎi)奢侈品,加上退稅優(yōu)惠后折算,與大陸相比差價(jià)有15%-20%。
背包客:看準(zhǔn)了再下手
隨著兩岸交流的放開(kāi),臺(tái)灣自由行的門(mén)檻將會(huì)降低,未來(lái)會(huì)有一批工薪階層涌入臺(tái)灣,對(duì)于許多背包客來(lái)說(shuō),臺(tái)灣各地能體現(xiàn)地方特色又便宜的旅游紀(jì)念品,才是他們的首選。
“臺(tái)北有一條五分鋪,衣服新潮又便宜,有空得去看看”,初到寶島的小倩在朋友邀約下,逛了一趟五分鋪,一個(gè)晚上下來(lái),竟然淘了兩箱衣服,均價(jià)不過(guò)幾十元,讓她大呼“便宜”。但回到酒店后,她仔細(xì)一看標(biāo)牌,才發(fā)現(xiàn)很多衣服的產(chǎn)地竟然是廣州、深圳,“繞了一圈竟然買(mǎi)到大陸貨,真是冤啊”。接下來(lái),她還面臨上飛機(jī)超載的問(wèn)題,小倩這下一個(gè)頭兩個(gè)大了。
有經(jīng)驗(yàn)的人士指出,對(duì)小倩這樣的“窮玩族”來(lái)說(shuō),“淘”衣服的眼光很重要,臺(tái)灣有很多日本、韓國(guó)來(lái)的衣服,還有些店主比照韓日最新流行雜志出樣到廣州、深圳找人代工,這些“潮”服都是走在時(shí)尚前沿,價(jià)格也相對(duì)品牌服裝便宜很多。
而女生的另一個(gè)心頭最?lèi)?ài)化妝品,也需要等到百貨公司周年慶或是節(jié)假日的時(shí)候再下手,因?yàn)榘儇浌緯?huì)推出非常優(yōu)惠的套裝價(jià)。曾經(jīng)有一位專(zhuān)門(mén)沖著“周年慶”去臺(tái)灣購(gòu)物的女生,回來(lái)后對(duì)著導(dǎo)報(bào)記者大嘆:“在那種氛圍下,錢(qián)都不是錢(qián)了!”所以,行前列張清單是十分必要的。
除了百貨公司,在臺(tái)灣的屈臣氏、日系的開(kāi)架藥妝店也都有很不錯(cuò)的平民化妝品,比如備受大陸女生追捧的 “我的美麗日記”,打完折后每片只要三四元人民幣。(《海峽導(dǎo)報(bào)》記者 林靖東)
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